Trening prodaje

trening-prodaje

Naučite da naplatite vaš rad, a da pritom izgradite još bolje odnose sa klijentima.

Pošaljite zahtev

START:
July 4, 2015
DURATION:
2 dana + 5 bonus koučing vežbi
ID:
MD 5

INSTRUCTORS:

Address

Pohorska 22, 11070 Novi Beograd, Srbija   View map

Categories

Trening

Trening prodaje je dvodnevni trening uz koji ide i koučing paket od 5 puta po 2 sata koučinga.

„Trening prodaje – 7 koraka (7 steps selling)“ traje 2 dana po 7 sati sa pauzom od 1 sat za ručak. (Preporuka vremena je od 9:30 do 16:30h) + koučing paket od 5 puta po 2 sata koučing, konsalting, dodatni trening, vežbanje uloga, rešavanje konkretnih situacija, zajednički sastavljamo prodajni razgovor, nalazimo odgovore na primedbe kupaca i implementacija svih stečenih veština u vaš prodajni proces (preporuka 1 put nedeljno po 2 sata).

Za ova dva dana vaš tim prodavaca može da nauči prodajni proces koji će učiniti da vaš kupac uživa u kupovini, a vaš rezultat eksponencijalno raste.

Više istraživanja je pokazalo da “osećaj poverenja, povezanosti i bliskosti” između kupca i prodavca nosi čak 40% kriterijuma da li će kupac kupiti.

Sledeći najbitniji kriterijum je “prepoznati želju i potrebu kupca”. Ovaj kriterijum nosi novih 25% efekta.

Znači ako smo uspostavili “osećaj poverenja, povezanosti i bliskosti” i ako smo prepoznali ”pravu želju i potrebu kupca” već smo 65% prodaje obavili.

Ove dve veštine i mnoge druge detaljno obrađujemo na „Treningu prodaje – 7 steps selling“.

Kao rezultat treninga, dobijate:

  • Vi “otvorite” kupca i dozvolite mu da sam sebe “zatvori”
  • Kupac se pored Vas oseća kao sa najboljim prijateljem
  • Lako “otvarate” kupca koji Vam iskreno otkriva gde ga “žulja” i šta želi
  • Imate formuluefikasne komunikacije, koju kada koristite ne možete da se posvađate sve i da hoćete, a kupac Vas prati sa zadovoljstvom
  • Težak klijent koji je do sada bio zatvoren, sumnjičav i napadan, koga ste do sada rado izbegavali, sada može postati vaš najbolji kupac i veliki prijatelj
  • Dobijate odličnu jutarnju vežbu za prodajni tim. Ako želite da se rasanite i da uključite moždane vijuge, do nivoa da sve pršti od ideja a jezik Vam je oštar kao žilet, baš kakav želite da imate dok prodajete ili pregovarate sa svojim klijentom
  • Vi dominirate prodajnim razgovorom na način da klijent rado odgovara na sva vaša pitanja dok razmišlja u sebi “ova osoba zna svoj posao i dobro poznaje  i mene i moje potrebe (problem)”
  • Lako odgovorite na sve primedbe, pre nego što su i iznešene, ili ako je već izgovorena premedba dozvolite kupcu da jesam razreši, tu pred vama
  • Lako nađite “bolnu tačku” i povežite njeno razrešenje sa Vama i vašim proizvodom, a klijentu se oči “cakle” (kao detetu dok očajnički cepa celofan sa nove sjajne igračke) dok oseća olakšanje na pomisao da „bolna tačka“ više nije bolna

Ovde imate prodajni proces koji Vas vodi korak po korak kroz faze prodaje, i u svakom momentu znate gde se nalazite i koliko Vam dobro ide. Svaki korak predstavlja fazu kroz koju kupac treba da prođe kako bi doneo najbolju odluku za sebe, a to je da kupi od Vas. U svakom momentu znate o čemu možete da pričate, i koja pitanja da postavljate, i koje informacije treba da dobijete Vi i kupac.

Tokom ovog procesa kupac stiče pozitivan utisak o Vama kao o profesionalcu koji tačno zna šta radi i to radi elegantno i efikasno i ima dobre namere prema njemu. Oseća se kao kod svoje kuće, pored prijatelja, takoreći u krugu porodice.

Prodavac Može Da Pristupi Klijentu, Ne Kao Neko Ko Je U Poteri Za Svojom Provizijom, Već Kao Profesionalac Koji Ispunjava Želje Svojih Klijenata (Kao Deda Mraz:)

Prodavac je tu da da vrednost, da razume situaciju kupca i da prezentuje šta je najbolje za njega i koji će rezultat kupac imati sa time.

Ja volim metaforu “doktora”. Doktor pita svog pacijenta puno konkretnih pitanja koja opisuju stanje pacijenta, pa ga pregleda i ispipa, ako treba skenira i analizira krv ili nešto drugo, i tek onda iznosi svoju dijagnozu.

Kada doktor uradi svoju stvar, pacijent ima bolje mišljenje o njemu, nego što je imao pre procesa, zar ne? Sam proces čini da naše mišljenje o doktoru raste.

Zamislite kada se prodavac ponaša kao doktor, pa pita i sluša svog klijenta, kako bi stekao što jasniju sliku o trenutnoj situaciji i situaciji gde klijent želi da bude, i tek onda predstavi idealan proizvod za njega i prezentuje kakav će njegov život biti dok koristi ovaj proizvod. Koliko će biti lakše, lepše, bolje i šta sve drugo.

Šta ćete naučiti na ovom treninga:

  • Imajte stanje koje kao magnet privlači osobu da želi da bude sa Vama što duže
  • Magični “pokret”. Mnogi su se približili(ili čak koristili slučajno) ovom fantastičnom “pokretu” koji otvara mnoga ako ne i sva vrata ljudske duše … ali retki umeju da ga koriste, iako donosi blagodeti nepojmljive našem levom mozgu
  • Majstorski postavljajte pitanja koja teraju osobu da se stvarno zamisli i otkrije stvari koje možda ni sama nije znala i da pomisli u sebi “Mmmm, kakvo super pitanje!”
  • Vodite razgovor kako Vi želite, kao vrhunski komunikator koji naglašava šta želi i lako menja nekorisne teme, ili ako je potrebno razreši primedbu na licu mesta onog trenutka kada je izgovorena ili čak i pre
  • Lako otkrijte vrednosti osobe i kada ih koristite u prezentaciji primetite kako joj emocija raste i oči “cakle” što više naglašavate te njene vrednosti
  • Učinite da osoba lično potvrdi svaku pojedinačnu vrednost koju će dobiti od vašeg proizvoda, kao i svaku izjavu koja je vodi ka kupovini
  • Jasno demonstrirajte da pažljivo slušate osobu i da razumete i poštujete njen svet (nema ništa privlačnije od toga kad neko razume i poštuje naš svet, zar ne?)
  • Učinite da osoba sama želi da kupi pre nego što ste Vi i došli do faze “zaključenja”

Ove fantastične stvari koje smo ovde nabrojali su veštine i tehnike prikupljene sa više strana, i to od NLP majstora, veštine prezentacije, koučinga i naravno od vrhunskih prodavaca.

Ovde dobijate zaokružen sistem koji vam daje alate i smernice od susreta sa kupcem pa sve do prodaje i up sell-a.

Uobičajeni komentari polaznika ovog treninga su:

  • Sve naj, naj, najbolje.
  • Ovo mi otvara novi pogled na prodaju.
  • Jedva čekam prvi radni dan.
  • Sada imam jasnu strukturu kako da vodim prodaju.
  • Najbolje je što je primenljivo i u svakodnevnom životu …

———————————————————————————————————————————-

Evo Šta Učimo Na Treningu Prodaje “7 Steps Selling”

———————————————————————————————————————————————–

TRENING PRODAJE – 7 KORAKA PRODAJE

trajanje treninga – 2 dana od 9:30 do 16:30 ili po dogovoru

 NAMERA, ENERGIJA, PAŽNJA, STANJE

Uspostavite optimalnu NAMERU, ENERGIJU, PAŽNJU i STANJE za svoj prodajni proces

Uspostavljamo jasnu NAMERU svojih aktivnosi. Npr. “Hoću danas da prodam 5 komada …” ili “Namera ovog telefonskog razgovora je da zainteresujem prospekta i zakažem sastanak” ili “namera mi je da prepoznam tačnu potrebu prospekta (potencijalni problem koji ja mogu da mu rešim), jasno mu dočaram kako je njegov život drugačiji kada koristi naš proizvod, i omogućim mu da donese najbolju odluku za sebe.” … Ako nemate jasnu nameru gubi se focus, lutate u mraku, vaše aktivnosti su haotične i nepovezane. To je kao da “Ne znam šta hoću i onda jurim da to postignem”. Jasna NAMERA Vam omogućava da sa manje rada postignete VIŠE i da imate jasan feedback koji rezultat ostvaruju vaše aktivnosti. Ako rezultat nije zadovoljavajući znaćete šta treba da menjate. Ako nešto radite bez jasne namere nećete znati koje aktivnosti donose koji rezultat i šta treba menjati ako je rezultat loš.

Koja je ENERGIJA optimalna za aktivnosti koje radim: telefonski razgovor, sastanak, prezentacija … Našu ENERGIJU treba uskladiti i sa aktivnostima i sa osobom ili osobama sa kojima smo u interakciji. Ako energija nije usklađena sa energijom potencijalnog kupca ili ćemo ga “smoriti” ako prilazimo sa nižom energijom ili ćemo biti prebrzi za njegov trenutni ukus ako prilazimo sa mnogo većom energijom. U oba slučaja potencijalnom kupcu je neprijatno i lošije mu je pored tog prodavca nego negde drugde, što znači da mu taj prodavac oduzima vrednost. Ovo se povezuje i za taj proizvod. Prodavac je predstavnik i firme i proizvoda. Prodavac treba da budi pozitivnu emociju kod potencijalnog kupca kako bi je kasnije povezao sa proizvodom i kasnijim korišćenjem našeg proizvoda.

Gde treba da mi bude PAŽNJA, a gde ne treba da bude? Ovo je jako bitno. Ako je pažnja prodavca od početka prodajnog procesa na tome da li će uspeti da proda to što prodaje, verovatno će se ponašati čudno i potencijalni klijent će prepoznati da prodavac po svaku cenu hoće da mu proda i da ne uzima u obzir njegove potrebe. Mnogo je korisnije ako se pažnja prodavca menja u zavisnosti od toga u kojoj je fazi prodajnog procesa, ili da je pažnja na otkrivanju potrebe kupca, a kada je otkrije da bude na dočaravanju jasnog doživljaja kupca kako će se osećati dok koristi naš proizvod.

Koje je optimalno STANJE za aktivnosti koje radim? Stanje u kome se nalazimo direktno utiče na naše sposobnosti, resurse, uverenja, očekivanja i uopšte na performans koji ćemo pružiti dok obavljamo tu aktivnost. Što je bolje stanje, veći je performans.

RAPPORT

Lako i brzo ostvarite jaku povezanost, bliskost, opuštenost i poverenje sa svakom osobom sa kojom želite. Dok želite da Vam neko postanete poznanik, prijatelj, poslovni partner, klijent, ljubavnik/ca, Rapport je suštinski bitan, zato što je Rapport stanje koje imate sa bliskim osobama. Osećate empatiju, most poverenja, dominira osećanje opuštenosti i poverenja – stanje u kome se nalazimo kada smo sa bliskim ljudima. Ostvariti rapport sa osobom određuje na koji će se način odvijati komunikacija. Kao sa prijateljem i osobom koju cenimo i poštujemo, ili ne. Kada su u rapportu ljudi su opušteni, otvoreni, spremni za saradnju i žele da nam pomognu. Tražiće način da nam pomognu da nastavimo saradnju.

ISTANT RAPPORT

Jedinstvena formula da u tri koraka ostvarite fantastičnu bliskost sa osobom (u roku od nekoliko sekundi)

PITANJE NA PITANJE

Postavljanjem pitanja prikupljamo informacije koje nam pomažu da bolje upoznamo osobu prekoputa nas.

Postavljanjem pitanja mi određujemo temu razgovora.

Postavljanjem pitanja upravljamo fokusom sagovornika.

Postavljanjem pitanja sagovornika stavljamo pod pritisak da mora da nam odgovori.

Postavljanjem pitanja možemo da postavimo okvir u kome se daje odgovor, možemo da impliciramo rešenje ili odgovor, da izazovemo emociju koju želimo …

Veština postavljanja dobrih pitanja nam može doneti značajnu prednost u komunikaciji i uticaju.

Kad postavimo pitanje da druga strana pomisli „Kakvo dobro pitanje“ i da se dobro zamisli pre nego što nam odgovori.

Dobrim pitanjem možemo da „prebacimo vruć krompir drugoj strani“ ili „prebacimo lopticu na njihovu stranu terena“.

Postavljanjem dobrog pitanja možemo da pomerimo pritisak sa sebe na bilo šta drugo pa i na onoga ko je pokušao nas da stavi pod pritisak.

Kada postavljamo pitanje mi VODIMO razgovor.

Ovde ćete naučiti kako:

  • da u svakoj situaciji možete da postavite pitanje.
  • da odgovorite PITANJEM NA PITANJE
  • da prepoznate koja je pretpostavka ispod pitanja koje Vam je upućeno
  • da možete da postavite 7 pitanja za redom a da se osoba preko puta oseća prijatno a ne kao u policijskoj stanici
  • da prebacite pritisak sa sebe na drugu osobu

Biti vešt u postavljanju pitanja je veština koja može da bude od suštinskog značaja u tome da bolje upoznate klijenta ili situaciju, da ostvarite rapport, da VODITE razgovor kako Vi želite, da demonstrirate razumevanje i poštovanje sagovornikovog sveta …

Kada postavljate dobra pitanja možete da vodite 100% razgovora, a da pričate samo 20%, ili možda samo 5%.

Naučite da pitate, da slušate, prikupljate sve potrebne informacije, okrenete situaciju u vašu korist, raskrinkate sve loše pretpostavke, vodite i menjate teme razgovora kako vama odgovara, vodite pažnju sagovornika …

Naučite da iz do sada bezizlaznih situacija izađete kao pobednik.

Prodaja u 7 koraka – elementi

■ 1) Uspostavimo rapport. Uspostavljanje bliskog odnosa sa klijentom, empatije, mosta poverenja, dominira osećanje opuštenosti i poverenja – stanje u kome se nalazimo kada smo sa bliskim ljudima. Ostvariti rapport sa osobom određuje na koji će se način odvijati komunikacija. Kao sa prijateljem i osobom koju cenimo i poštujemo, ili drugačije. Kada su u rapportu ljudi su opušteni, otvoreni, spremni za saradnju i žele da nam pomognu.

■ 2) Pitamo i slušamo kako bi smo saznali: Ko je osoba preko puta nas? Šta voli? Šta ne voli? Kako voli? Gde se nalazi? Kuda ide? Šta želi? Šta je muči? Kako može da prevaziđe problem? Kako donosi odluke? Kako zna da je ostvarila cilj? …Poznavati svog klijenta je ono što deli uspeh od neuspeha.

■ 3) Nađemo potrebu ili “bolnu tačku” klijenta koju mi možemo da rešimo. Uspostavimo jasnu potrebu, i razliku u kvalitetu života i rada osobe kada ima ostvarenu tu potrebu i sada dok je nema. Uspostavimo rezultat – jasnu i privlačnu i veliku vrednost koju osoba ili firma dobija kada koristi naš proizvod/uslugu.

■ 4) Povežemo potrebu sa nama. Kreiramo jasnu sliku – doživljaj o tome kako će korišćenje naše usluge/proizvoda zadovoljiti potrebu i dati rezultat vredan pažnje klijenta i vredan toga da se odmah odluči za akciju i da krene u korišćenje naše usluge/proizvoda sada.

■ 5) Budžet – Definišete koja je prava vrednost rezultata koji klijent dobija, koliko su oni spremni da plate taj rezultat. Koliko košta da dođu do toga na drugi način. Koliko košta kod drugih i koje su vaše prednosti. Usaglasi u njihovom umu šta su spremni da plate i ponudi im ono što mogu da dobiju. Naslikajte im koliko veliku vrednost dobijaju za samo … eur

■ 6) Zaključenje – zaključi posao sada. Kada smo utvrdili jasnu potrebu klijenta za našim proizvodom/uslugom idemo u zaključenje posla sada. Ako postoji razlog za odlaganje sagledamo zajedno koje su koristi i propuštene koristi ako se ulazi u aranžman sada ili kasnije ili nikada. Sve vreme stavljamo akcenat na razliku u rezultatu koji klijent ostvaruje sa našim proizvodom/uslugom ili bez. Ako klijent i dalje ne želi da kupi pitamo “Šta nedostaje?”

■ 7) UPSELLING – Momenat kada je klijent kupio, je najbolji momenat za novu prodaju. Kupac je tada u “stanju kupovine”.

■ DA SET – mentali sklop za stvarni DA SET, EHO, PARROTFRAZING, PACE – PACE – LEAD

■ CLOSE TESTING – dobijamo verbalnu potrvrdu vrednosti našeg proizvoda/usluge. Kada neko izgovori da nešto ima vrednost za njega i onda detaljno opiše koje sve vrednosti dobija, sa aspekta psihologije ljudskog uma “rekao je sebi” i to je sada njegova ideja i kao takva je mnogo jača nego kada mi to kažemo i to je naša ideja.

■ GOVOR TELA – na treningu učimo prepoznavanje signala neverbalne komunikacije drugih osoba i tumačenje istih kako bi prodavac imao informaciju više gde se nalazi i koji je rezultat njegove komunikacije.

■ Role play – vežba prodaje (polaznici vežbaju sve tehnike međusobno)

Sve teme su obrađene uz primere u praksi i vežbe koje na najbolji način demonstriraju način primene i efekat. Predavač sve vreme koristi princip “walk your talk” i “go first”, i ličnim primerom demonstrira primenu datih veština i alata. Često i naglašeno korišćenje metafora, pretpostavki, frejmova, tonaliteta i govora tela.

Ako želite da skoro svakog svog klijenta možete da dotaknete emotivno, da jasno prepoznate šta tačno želi, i šta mu tačno treba, da u pregovorima i prezentaciji budete neko od koga se očekuje da daje vrednost (a ne da je isisava) i u skladu sa tim i odnos klijenta prema Vama da bude sa poštovanjem i uvažavanjem ovo je trening za Vas.

Ovde učite proces „7 steps selling“ i desetak veština koje Vam omogućavaju da majstorski provedete svog klijenta kroz sve ove korake i da i Vi i klijent uživate u procesu.

Vaši prodavci uče jako moćne tehnike RAPPORT-a (uspostavljanje povezanosti sa klijentom), pitanja, eho/parrotfrazing, test close, utvrđivanje vrednosti klijenta, menjanje nivoa apstrakcije razgovora …

 “Sistem će raditi za vas, čak i kad vi ne osećate da radite za sebe.” Ron Martin

Učite prodajni proces od 7 koraka, i to:

  1. Rapport (uspostavljanje bliskosti sa klijentom – kao sa prijateljem ili rođakom)
  2. Upoznavanje (sa klijentom, situacijom, biznisom)
  3. Nalaženje „bolne tačke“
  4. Povezivanje rešenja bolne tačke sa vama i vašim proizvodom
  5. Budžet
  6. Prodaja
  7. Upselling

 

Metodologija učenja na ovom treningu je sledeća:

Ceo prodajni proces je podeljen na najsitnije delove i sve najsitnije delove učimo i vežbamo odvojeno, da bi ih tokom drugog dana uvežbavali zajedno kroz „igranje uloga“ gde će svaki polaznik bar 3 puta ispričati ceo prodajni proces na način koji ovde učimo i još puno puta provežbati delove procesa odvojeno.

Sve prodajne tehnike trener demonstrira lično, kroz primere i kroz vežbe sa polaznicima. Igranje uloga se radi u grupama po troje tako da jedna osoba uvek posmatra „prodavca“ i „kupca“ i uči kroz posmatranje procesa i ima uvide za sebe, a takođe ih i deli sa grupom, šta može bolje i kako. Na ovaj način svi prođu kroz uloge kupca, prodavca i posmatrača i sagledaju situaciju iz svih uglova.

Na ovaj način leva i desna hemisfera mozga uče zajedno. Ova metodologija nije skroz preslikana, mada velikim delom jeste od Toni Buzana. Mogu vam reći da sam ja primenjujući ovu metodologiju učenja pre par meseci naučio da žongliram (doduše samo sa tri loptice:) u periodu nešto dužem od 1 sata. Pre toga sam bio ubeđen da su za to potrebne godine rada.

Rezultat:

Pomislite samo, ako ste ostvarili blizak odnos sa klijentom koliko Vam samo to povećava verovatnoću prodaje. Kada ste bliski sa klijentom i ta osoba želi da radi baš sa Vama. Neće kod drugog, i plus hoće i da Vam pomogne. Ona će zajedno sa Vama tražiti rešenje, kako da kupi vaš proizvod? (Koliko Vam ovo povećava prodaju, zar ne?)

Dok je pitate, upoznajete njenu situaciju i šta želi i šta joj treba i onda jasno joj to i nudite i potencirate i prezentujete joj ono što je zanima. Ne “gušite” je nečim što ne želi. I na taj način joj demonstrirate da poznajete, nju i njenu situaciju. (Koliko Vam ovo povećava prodaju, zar ne?)

Znate koja joj je bolna tačka, i samim tim budite emociju kod kupca. Razotkrivate joj bolnu tačku na način da se i kupac bolje upozna sa njom i upućujete na rešenje, koje je naravno vaš proizvod. Vi ste kao doktor za njenu “bolnu tačku” i ona Vas ceni i poštuje zbog toga. (Koliko Vam ovo povećava prodaju, zar ne?)

Prepoznajete vrednosti kupca i dok prezentujete vaš proizvod naglašavate te vrednosti i povezujete vaš proizvod sa njima, a kupcu se oči “cakle” i emocija raste – jako moćno. (Koliko Vam ovo povećava prodaju, zar ne?)

Prepoznajete dominantni reprezentativni sistem kupca i Vi komunicirate na način koji joj najviše odgovara i koji budi najjači unutrašnji doživljaj vaše prezentacije. (Koliko Vam ovo povećava prodaju, zar ne?)

Pitanje cene definišete zajedno sa kupcem na optimalan način. (Koliko Vam ovo povećava prodaju, zar ne?)

Svoju prezentaciju kreirate na način da odgovara za sva 4 tipa učenja i na taj način vaš prenos informacije je prilagođen svima (ako prezentaciju ne radimo na ovaj način velika je šansa da određeni broj ljudi nije primio vašu informaciju) –  jako bitno (koliko Vam ovo povećava prodaju, zar ne?)

Posle ovog 2-dnevnog treninga radimo 5 koučing termina po 2 sata (1 put nedeljno) na kojima radimo koučing

konsalting, dodatni trening, vežbanje uloga, rešavanje konkretnih situacija, zajednički sastavljamo prodajni razgovor, nalazimo odgovore na primedbe kupaca i implementiramo sve stečene veštine u vaš prodajni proces

 

Podignite veštinu prodaje na viši nivo bilo da ste prodavac robe ili stručnjak koji želi da proda svoje usluge.

SIGN UP NOW